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公司培训销售可能比营销重要

  • 发布日期:2021-08-12      浏览次数:244
    • 营销管理大师菲利普科特勒曾说,好的营销是让销售成为没有必要,但对创业企业来说,这句话可能是错的,有时销售比营销更重要。

      营销是让客户需要你,但销售是让客户喜欢你。对于轻决策的产品,客户喜欢你、比起客户需要你、更重要。比如恋爱是轻决策,要做到对方喜欢你;而婚姻是重决策,要做到对方需要你。换个角度,客户也并非*理性,即使是2B的客户也未必*理性,只要客户存在感性的时候,销售就有必要,若客户不喜欢你,交易达成就会差那临门一脚。


      营销与竞争力有关,竞争力是将企业的内部比较优势、转化成外部竞争优势的能力,若企业相对竞争对手、没有内部比较优势,即企业没有核心资源或者核心能力,那么企业就谈不上竞争力、就不可能有外部竞争优势。这种情况下,营销方案如何能做出来?


      在没有内部比较优势的背景下,企业硬是想做出来外部竞争优势,这是打肿脸充胖子,像鸵鸟一样把头埋到沙子里的做法。企业硬生生地做出外部竞争优势后,然后市场部(负责营销)根据这个竞争优势、做STP(市场细分、目标市场、在目标市场中定位)以打造产品力,然后根据这个产品力再去找渠道、做推广。营销是将产品和客户相匹配,考核营销的标准是匹配的概率有多高,这种匹配所指产品相对于竞品能更好解决客户的问题。


      没有核心资源和核心能力、则没有竞争力,没有竞争力支撑的产品力,是经不起考验的。往往很多企业不想着提高竞争力,而是凑数据硬编营销计划,最后的结果是找渠道、做推广的成本很高,从而挤占了正常的销售费用,这也是日常看到营销和销售的矛盾。


      对于创业企业来说,往往相对成熟企业的竞争力不足,在这种情况下做好营销、不如做好销售。与其硬编一个产品力来让客户需要你,不如直接点、让客户喜欢你。这种做法有两个好处,对企业来说,可以减少营销开支的浪费;对客户来说、买了个放心。



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